コラム&トピックス

Webについてのお役立ち情報や豆知識などを更新しています。
また、エッコの活動報告なども公開しています。

集客豆知識

ECサイトで売上アップ!をするために絶対に忘れてはいけない4つのポイント

イメージ

スマートフォンが広く普及した現在、ネット環境さえ整っていればどこにいても欲しい商品を楽天やAMAZON、ZOZOTOWNなどのネットショップ、別称e-コマースサイト(ECサイト)から簡単に手に入れる事が出来ます。

BtoC市場全体に対するECの割合を示す指数、「EC化率」は4.37%(2014年実績 市場規模12.8兆円)を超えており、市場における供給者の役割を担う多くの事業者(主にBtoC)でもECサイトを自社で運営することは必須事項となっております。

決済機能を持った、WEBサイトを数10万~数100万で作成してしまえば、(現在はbase・Store.jpなど無料で自作出来るサービスもあります。) 実店舗の様に何百万~何千万円という莫大な出店費用は掛かりませんし、商圏は地域の括りでなく、WEB上で日本全国ひいては世界中に一気に広げることが出来ます。

実店舗を作っただけでは売上が上がらないように、ECサイトも作っただけでは売上が上がりません。

では、どのようにすればECサイトで売上を作ることが出来るようになるのでしょうか?!

細かい所まで書かせて頂くと本が何冊も書けてしまうので、本記事ではECサイトで売上を上げるために最も最初に学ぶべき内容でありながら、どのタイミングで見返しても有益であり続ける4つのポイントを紹介させて頂きます。

①ECサイトの売上=アクセス数×コンバージョン率×平均客単価です。

ECサイトの売上は、上記の簡単な方程式で述べる事が出来ます。

イコールの右側に位置する各要素について以下に解説します。実店舗でもお客様がお店に足を運んでもらわなければ商品が売れないのと同様に、ECサイトでもサイトにアクセス(訪問)してもらわないと、商品は売れません。

そのためまずアクセス数(訪問者数)を増やす必要があります。

アクセス数を増やす方法としてSEO対策やリスティング、ソーシャルメディアの活用などがありますが、それらは全て「アクセス数を増やす」ための手法の1つであることを忘れてはいけません。

また、サイトにアクセスしてもらってもお客様が欲しい商品が無ければ、売れることはありません。

この場合、商品に問題があるか、集客しているお客様に問題がある2パターンに起因しております。【アクセスしているお客様のニーズ=販売している商品】という構造を作り、商品を購入してもらう%(コンバージョン率)をあげていかなければなりません。

アクセスする人が増え、アクセスした人が商品を購入する流れが出来上がれば、後売上を上げるために必要なは「購入金額を向上させる事」です。 1商品の単価を上げていく努力も必要ですが、1度の購入で複数のアイテムを購入してもらう形を構築したり、複数回購入してもらうことを思案する必要があります。

②資本がない限りいきなり大きく勝とうとしない。商品・カテゴリー単位の小さな勝利を積み重ねる。

先に述べた様に、ECサイトは実店舗の出店と比べて初期投資の額を抑えて店舗を出店することが可能な為、市場参入の障壁が非常に低いです。

そのため、ECで売上を上げる商材が出てくると追随する形で大手を含めた様々な企業が参入してきます。

また、競合がゼロの状態でスタート出来る市場は”大きな市場”ほど、中々存在しないため、ほとんどの場合これからECサイトをスタートする場合は「追随者」としての参入になります。 そういった状態で、スタート時から堅実に売上を上げていくためにはどうすればよいでしょうか?!その方法は2つあります。

1、資本を大量に投下して、力技で先行者に勝つ&障壁を作る
2、大きな市場ではなく小さな市場に闘う領域を絞って、小さな勝利を取りに行く

 

大手企業であれば、その資本力を使って、1の方法が使えるためにより大きな市場を短期間で獲得出来る可能性があります。

ただ、大手企業でない場合は資本力に限りがありますので、2の方法を選択する必要があります。

ランチェスター戦略の弱者の戦略という方法で、大手が見向きもしない小さなカテゴリー・商品単位で、出来る限りの資本を投資して小さな勝利(=売上・利益)を手に入れるのです。

その小さな勝利を積み重ね、より大きな市場のシェアを広げて行く。参入障壁が低いEC市場だからこそ、そういった戦略を取る必要があります。

③広告に頼らない、集客チャネルをきちんと育てる。

企業それぞれにその存在意義や使命があるものの、営利企業はどんな企業でも「利益を生み出す」ことが企業活動の目的の1つになっております。 利益を生み出す為に、仕入れ値を抑える、社内オペレーションの効率化を図るなど様々な事を行う必要があります。

そして、その中の1つに「販促費を抑える」という項目も存在しております。

ECサイトを運営される方の多くが売上を上げるための方法として【アクセス数アップ】が最も重要ながら、頭を悩ませるものになっております。 お店に人を呼ぶのが最も最初に行うべき行為でありながら最も難しい行為なのです。

ECサイトでアクセスを上げるための方法として、リスティング広告などの【広告】があります。効果的に運用を行えば、広告でも売上を立てる事が可能ですが、それだけに頼っていると永遠に利益の数%を食い続けます。

広告は一種の麻薬のようなものなのです。。

そこで、「広告以外の集客チャネルを作る」必要が出てきます。 具体的にはSEOやSNSなどがあります。さらに言うと【早期に広告以外の集客チャネルを育てる】必要があります。 なぜなら、

1、広告効果での売上の向上は依存度が高くそれだけに頼り始めると中々抜け出せなくなる
2、SEOやSNSでの集客チャネルの構築には少し時間がかかる

 

ためです。

今の売上にとらわれず、将来の利益を生み出す為に最適な領域に現在の資本を投下していきましょう。

④客単価ではなく、生涯顧客単価(LTV)を伸ばす

③で述べましたが、売上を上げるための方法として「アクセス数アップ」が最も難しい、つまり新規のお客さんを増やし続ける事は非常に難しい事です。

そのため、一度お客さんになってもらった方に再購入してもらう構造を構築することが肝になります。その構造を構築するために、出現する概念が生涯顧客単価(LTV=LIFE TIME VALUE)というものになります。

生涯顧客単価とは一人のお客さんが”一度”の購入ではなく、”生涯”で購入してくれる平均単価の事を指し、平均客単価×平均リピート数で計算出来ます。(例:平均客単価が5,000円、平均リピート数が3.2回とすると、LTV=5,000×3.2=16000円)

LTVの数値を伸ばすためには、客単価を上げつつ、リピート数を増やす必要があります。

そのためには、取り扱い商材を販売する店舗の中で、「選ばれ続ける」事、良い商品を「提案し続ける」事が必要になります。

それは、一般にファンと呼ばれる顧客を獲得することであり、店舗としてメーカー機能を持つことであり、ただの小売店から「ブランド」「メーカー」へと変貌するために必要な過程になります。

以上になります。この4つのポイントをきちんと抑えておけば、WEBマーケティングにおいて大きく道を誤ることはないと私は考えております。

もちろん、人の問題や、そもそもの商材選びなど、売上を上げるための要因は多々ありますが、大枠として頭にとどめておいて頂けますと幸いです。

 

この記事を書いた人

チーフWebコンサルタント

池本 将章 : チーフWebコンサルタント

「3度の飯よりビジネスが好き!」というビジネスオタクで、 日々様々なビジネスモデルに触れ・発見すること、そしてその中で本質的な要因を知る事に快楽を覚える人間です。よろしくお願いします。

Web戦略についてのご質問・ご相談などお気軽にどうぞ!

Web戦略相談はこちら

お気軽にご連絡ください!0120-788-897

メールでご相談の方はこちら

お問い合わせフォームへ

1営業日以内にご連絡させていただきます。

ページトップへ

「集客に強い」ホームページ制作はこちら 売上アップ実績多数のWebコンサルティングが今だけ大大大特価65%OFF